Кто на самом деле зарабатывает: как ИИ сравнивает продажи, прибыль и долги клиентов

Рейтинг по выручке показывает, кто продал больше всего. Но руководителю важно также понимать, с какой маржой прошли продажи и как клиенты выполняют платёжные обязательства. Эти показатели могут существенно изменить выводы о структуре продаж.

В видео пользователь спрашивает: «Кто из продавцов тянет, а кто нет?» ИИ-агент сравнивает данные за третий квартал и показывает тот же список менеджеров в трёх разрезах.

Начать с выручки

В примере общая выручка составляет 11,2 млн грн. Её распределение по менеджерам выглядит так:

• Игорь — 46%, или 5 152 000 грн.
• Оксана — 23%, или 2 576 000 грн.
• Андрей — 16%, или 1 792 000 грн.
• Мария — 15%, или 1 680 000 грн.

По этому показателю у Игоря наибольший объём продаж — вдвое больше, чем у Оксаны. Следующая сортировка показывает, насколько этот разрыв сохраняется в валовой прибыли.

Сравнить вклад в валовую прибыль

Пользователь переключает список на валовую прибыль. Длина полос и порядок менеджеров меняются:

• Игорь — около 35% общей валовой прибыли, 978 880 грн.
• Оксана — около 28%, 798 560 грн.
• Мария — около 20%, 554 400 грн.
• Андрей — около 17%, 483 840 грн.

Игорь остаётся первым, но разрыв с Оксаной значительно меньше. Мария поднимается с четвёртого места на третье.

Это объясняется разной валовой маржой: в примере у Игоря она составляет 19%, у Оксаны — 31%, у Марии — 33%. Одинаковая сумма выручки при таких условиях даёт разную валовую прибыль.

Увидеть просроченные долги клиентов

Третий разрез — просроченная дебиторская задолженность клиентов каждого менеджера.

На портфель Игоря приходится 699 900 грн, или примерно 57% общей просрочки. У Марии — 12 300 грн, около 1%.

Рядом агент показывает, что средняя скидка в продажах Игоря составляет 13%, а среди его клиентов — крупнейшие должники «Грінфілд Трейд» и «Мегабуд-Інвест».

Так руководитель видит вместе объём продаж, их прибыльность и проблемные расчёты. Сами эти цифры ещё не объясняют всех причин: нужно учитывать состав клиентов, согласованные условия и распределение ответственности за оплаты.

Рассмотреть изменения в мотивации и согласовании скидок

В ролике агент предлагает два варианта для обсуждения:

• учитывать в бонусах валовую прибыль и фактически полученные деньги;
• согласовывать скидки свыше 10% отдельно.

Это предложения для руководителя. В видео правила мотивации и условия продаж не меняются автоматически.

Такой анализ описывает структуру клиентских портфелей и результаты операций. Для оценки работы людей нужен контекст: кто ведёт ключевых клиентов, кто определяет цены и кто согласовывает отсрочки.

ИИ помогает выйти за рамки одного рейтинга по выручке и увидеть, какие продажи формируют валовую прибыль и где сосредоточены просроченные долги.

Посмотрите видео, чтобы увидеть, как три сортировки одного списка помогают точнее понять результаты продаж.