От кого зависит ваш бизнес: как ИИ показывает концентрацию продаж и закупок

Общая выручка показывает масштаб продаж, но за ней может скрываться зависимость от нескольких компаний. Если значительную часть заказов дают три клиента, изменение планов одного из них ощутимо повлияет на бизнес. Аналогичный вопрос возникает в закупках: насколько компания зависит от одного поставщика?

В видео пользователь спрашивает: «От кого мы зависим?» ИИ-агент анализирует выручку по клиентам и закупки по поставщикам за третий квартал.

Увидеть, кто формирует выручку

В примере квартальная выручка составляет 11,2 млн грн. Агент показывает её структуру на полосе, где каждый сегмент соответствует доле клиента:

• «Грінфілд Трейд» — 26%, или 2 912 000 грн.
• «Мегабуд-Інвест» — 20%, или 2 240 000 грн.
• «Нова Лінія» — 15%, или 1 680 000 грн.

Вместе три крупнейших клиента формируют 61% выручки — 6 832 000 грн за квартал. Для сравнения: ещё 34 клиента вместе дают 23%, а двое других — 9% и 7%.

Так руководитель видит, насколько продажи сосредоточены на небольшой группе покупателей.

Проверить зависимость от поставщиков

Второй блок — закупки категории «Освещение» на 3 млн грн.

На «Лінію Світла» приходится 70% закупок этой категории, или 2,1 млн грн. «Світлотех» обеспечивает 18%, остальные поставщики — 12%.

Доля 70% относится именно к освещению. Это помогает определить направление, для которого стоит рассмотреть альтернативные источники поставок.

Оценить сценарий потери крупнейшего клиента

Пользователь нажимает на сегмент «Грінфілд Трейд». Агент показывает, как будут выглядеть показатели без продаж этому клиенту.

По объёмам показанного квартала это минус 2 912 000 грн выручки, или примерно 970 тыс. грн в месяц. При валовой марже 24% соответствующая валовая прибыль составляет 698 880 грн за квартал, или около 233 тыс. грн в месяц.

Это расчёт сценария по текущим данным: какой вклад клиента нужно будет заместить, если сотрудничество прекратится. Он не означает, что клиент обязательно уйдёт.

Агент также показывает просроченную задолженность этого покупателя — 412 600 грн, 97 дней. Руководитель видит рядом два вопроса: зависимость от будущих заказов и состояние расчётов по уже осуществлённым продажам.

Перейти от анализа к вариантам действий

В ролике агент предлагает три шага для рассмотрения:

• Пересмотреть лимит долга «Грінфілд Трейд» и условия дальнейших отгрузок с учётом просрочки.
• Рассмотреть увеличение доли второго поставщика освещения. «Світлотех» уже обеспечивает 18% закупок категории.
• Возобновить работу с клиентами, которые перестали заказывать. В примере четверо постоянных покупателей не покупают более 60 дней; раньше их средние закупки вместе составляли около 304 тыс. грн в месяц.

Это предложения для решения руководителя. В видео показаны анализ и возможные следующие шаги; изменения условий работы с контрагентами не выполняются.

ИИ помогает объединить структуру продаж, закупок и задолженности в одном обзоре. Так можно увидеть, от кого зависит бизнес, оценить масштаб возможных изменений и определить, какие вопросы проработать первыми.

Посмотрите видео, чтобы увидеть, как запрос «От кого мы зависим?» превращается в анализ конкретных клиентов, поставщиков и вариантов действий.