Хто насправді заробляє: як ШІ порівнює продажі, прибуток і борги клієнтів

Рейтинг за виручкою показує, хто продав найбільше. Але для керівника важливо також розуміти, з якою маржею відбулися продажі та як клієнти виконують платіжні зобов’язання. Ці показники можуть суттєво змінити висновки про структуру продажів.

У відео користувач запитує: «Хто з продавців тягне, а хто ні?» ШІ-агент порівнює дані за третій квартал і показує той самий список менеджерів у трьох розрізах.

Почати з виручки

У прикладі загальна виручка становить 11,2 млн грн. Її розподіл за менеджерами виглядає так:

• Ігор — 46%, або 5 152 000 грн.
• Оксана — 23%, або 2 576 000 грн.
• Андрій — 16%, або 1 792 000 грн.
• Марія — 15%, або 1 680 000 грн.

За цим показником Ігор має найбільший обсяг продажів — удвічі більший, ніж Оксана. Наступне сортування показує, наскільки цей розрив зберігається у валовому прибутку.

Порівняти внесок у валовий прибуток

Користувач перемикає список на валовий прибуток. Довжина смуг і порядок менеджерів змінюються:

• Ігор — близько 35% загального валового прибутку, 978 880 грн.
• Оксана — близько 28%, 798 560 грн.
• Марія — близько 20%, 554 400 грн.
• Андрій — близько 17%, 483 840 грн.

Ігор залишається першим, але розрив з Оксаною значно менший. Марія піднімається з четвертого місця на третє.

Це пояснюється різною валовою маржею: у прикладі в Ігоря вона становить 19%, в Оксани — 31%, у Марії — 33%. Однакова сума виручки за таких умов дає різний валовий прибуток.

Побачити прострочені борги клієнтів

Третій розріз — прострочена дебіторська заборгованість клієнтів кожного менеджера.

На портфель Ігоря припадає 699 900 грн, або приблизно 57% загальної прострочки. У Марії — 12 300 грн, близько 1%.

Поруч агент показує, що середня знижка в продажах Ігоря становить 13%, а серед його клієнтів — найбільші боржники «Грінфілд Трейд» і «Мегабуд-Інвест».

Так керівник бачить разом обсяг продажів, їхню прибутковість та проблемні розрахунки. Самі ці цифри ще не пояснюють усіх причин: потрібно врахувати склад клієнтів, погоджені умови та розподіл відповідальності за оплати.

Розглянути зміни в мотивації та погодженні знижок

У ролику агент пропонує два варіанти для обговорення:

• враховувати в бонусах валовий прибуток і фактично отримані гроші;
• погоджувати знижки понад 10% окремо.

Це пропозиції для керівника. У відео правила мотивації та умови продажів не змінюються автоматично.

Такий аналіз описує структуру клієнтських портфелів і результати операцій. Для оцінки роботи людей потрібен контекст: хто веде ключових клієнтів, хто визначає ціни та хто погоджує відстрочки.

ШІ допомагає вийти за межі одного рейтингу за виручкою й побачити, які продажі формують валовий прибуток та де зосереджені прострочені борги.

Перегляньте відео, щоб побачити, як три сортування одного списку допомагають точніше зрозуміти результати продажів.