Від кого залежить ваш бізнес: як ШІ показує концентрацію продажів і закупівель

Загальна виручка показує масштаб продажів, але за нею може ховатися залежність від кількох компаній. Якщо значну частину замовлень дають три клієнти, зміна планів одного з них відчутно вплине на бізнес. Аналогічне питання виникає в закупівлях: наскільки компанія залежить від одного постачальника?

У відео користувач запитує: «Від кого ми залежимо?» ШІ-агент аналізує виручку за клієнтами та закупівлі за постачальниками за третій квартал.

Побачити, хто формує виручку

У прикладі квартальна виручка становить 11,2 млн грн. Агент показує її структуру на смузі, де кожен сегмент відповідає частці клієнта:

• «Грінфілд Трейд» — 26%, або 2 912 000 грн.
• «Мегабуд-Інвест» — 20%, або 2 240 000 грн.
• «Нова Лінія» — 15%, або 1 680 000 грн.

Разом три найбільші клієнти формують 61% виручки — 6 832 000 грн за квартал. Для порівняння: ще 34 клієнти разом дають 23%, а двоє інших — 9% і 7%.

Так керівник бачить, наскільки продажі зосереджені на невеликій групі покупців.

Перевірити залежність від постачальників

Другий блок — закупівлі категорії «Освітлення» на 3 млн грн.

На «Лінію Світла» припадає 70% закупівель цієї категорії, або 2,1 млн грн. «Світлотех» забезпечує 18%, решта постачальників — 12%.

Частка 70% стосується саме освітлення. Це допомагає визначити напрямок, для якого варто розглянути альтернативні джерела поставок.

Оцінити сценарій втрати найбільшого клієнта

Користувач натискає на сегмент «Грінфілд Трейд». Агент показує, як виглядатимуть показники без продажів цьому клієнту.

За обсягами показаного кварталу це мінус 2 912 000 грн виручки, або приблизно 970 тис. грн на місяць. За валової маржі 24% відповідний валовий прибуток становить 698 880 грн за квартал, або близько 233 тис. грн на місяць.

Це розрахунок сценарію за поточними даними: який внесок клієнта потрібно буде замістити, якщо співпраця припиниться. Він не означає, що клієнт обов’язково піде.

Агент також показує прострочену заборгованість цього покупця — 412 600 грн, 97 днів. Керівник бачить поруч два питання: залежність від майбутніх замовлень і стан розрахунків за вже здійсненими продажами.

Перейти від аналізу до варіантів дій

У ролику агент пропонує три кроки для розгляду:

• Переглянути ліміт боргу «Грінфілд Трейд» та умови подальших відвантажень з урахуванням прострочки.
• Розглянути збільшення частки другого постачальника освітлення. «Світлотех» уже забезпечує 18% закупівель категорії.
• Відновити роботу з клієнтами, які перестали замовляти. У прикладі четверо постійних покупців не купують понад 60 днів; раніше їхні середні закупівлі разом становили близько 304 тис. грн на місяць.

Це пропозиції для рішення керівника. У відео показано аналіз і можливі наступні кроки; зміни умов роботи з контрагентами не виконуються.

ШІ допомагає поєднати структуру продажів, закупівель і заборгованості в одному огляді. Так можна побачити, від кого залежить бізнес, оцінити масштаб можливих змін і визначити, які питання опрацювати першими.

Перегляньте відео, щоб побачити, як запит «Від кого ми залежимо?» перетворюється на аналіз конкретних клієнтів, постачальників і варіантів дій.